【销售技】影响客户买车的“随行者”，你遇到了吗？-悟俢
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导语：销售中我们经常会遇到这样的问题，销售顾问费尽九牛二虎之力跟购车客户已经谈的差不多了，突然因为身边亲戚朋友随口一句话，或者家人不同意，最终造成不能签单的情况。
这类人统称为“随行者”，虽然他们不具有购买决定权，但具有购买否决权，其一言一行对顾客影响非常大朴慧尚。因此，我们在接待过程中要随时保持警惕。
我们该如何处理这些问题呢杨佩婷？
根据客户与随行人员的关系，可以采用两种方法：互赞法和压力法。
互赞法：如果随同人员是客户的直系亲属（父子、父女、夫妻等），我们可以采用“互赞法”，在采用这个方法的时候窃明全文阅读，要尽量让大家都参与进来。我们看两个案例：
【案例一】
有位销售顾问排班进行展厅接待，此时有5人（4男1女）进入展厅，销售顾问简单判断客户需求后推荐车型进行产品介绍，此时几位男士围在车旁与销售顾问聊得津津有味“车子多少钱？发动机排量？什么样的变速箱？”等等问题。反对本本主义
（关键）但销售顾问发现，唯一的一位女士坐在洽谈桌上一直没有来了解车子，销售顾问赶忙询问几位男士，原来这位女士是购车人XX先生的爱人，这时销售顾问借着为客户准备饮品的机会，来到洽谈桌旁对女士说：“XX姐，您看几位先生对我们的车都挺认可，您怎么也不过去看看？柴鸥”
这时女士略带抗拒的说：“我就是喜欢**车型，这个车我不看”。（原来，刚才这几位客户在边上**店差点下定，这几位男士看到边上还有东风本田展厅，说过来看看，如果没有中意的车型再回去订车）。
“那您为什么喜欢**呢”（找话题）？销售顾问问到。
女士说：“我就觉得**好看，就要买**”矿山人家。
销售顾问说到：“您知道吗露兰春，刚才XX先生说了夏梦狂诗曲，购车后您开的也比较多，希望给您买一台既好看，又好开，最重要的是安全性也要非常最好的，您看他那么关心您(赞美)砒霜行动，才让您来了解下东风本田的车型的，您也别辜负我大哥的一片心意(赞美)避孕套飞了，来我给您介绍下新思域，如果您不喜欢再去看**车型好吗”
（客观对比）通过这段对话后，女士起身来到车辆旁边，然后又进到车内进行了解，通过完善接待流程试驾和价值价格商谈，最终这批客户下定了新思域车型唐老鸭从军记。
【案例二】
去年在辅导东风雷诺的过程中，某店销售顾问遇到一个难题：一对父女来看车，销售顾问通过了解，是父亲刚退休，女儿想给父亲买一台车，方便父亲带母亲出去玩。
父亲看上了科雷嘉（车身小些江静碧云天，好开好停），女儿则看上了科雷傲（大气、舒适），结果他们在车型选择上起了争执，谁也不能说服谁，一气之下就离店了。后面销售顾问跟进了一个月康佳琪，也没有任何进展，H级客户不得已降到了B级水浒英雄谱。
在盘点客户的过程中，了解到该客户状况爱拍莫言。就让销售顾问按照以下的思路给父女双方打电话。
给父亲打电话：告诉父亲，“女儿之所以想多花些钱，也要选择科雷傲，是考虑到你辛苦一辈子了，想给你买一台空间舒适的车，你看科雷傲的超大后排空间、全景天窗、后门77度开启，母亲坐在后面也舒服，她也是一片孝心，这是我给你女儿打电话，她私下里告诉我的。要不你们抽时间再来看看吧？”
给女儿打电话：告诉女儿，“你父亲之所以不想买科雷傲，出来觉得车比较大之外，还有她觉得科雷傲贵了些，他电话里跟我说，你是独生女，他理解你的孝心鲁尔邓，但怕给你造成额外的经济负沁洋担。”
最终，父女和解，再次到店看车，选购了科雷傲。
压力法：如果随同的人员是客户非直系亲属，比如是朋友或者亲戚，我们可以采用此方法，预防随同人员，随口说出不利于产品的话。因为大部分陪客户看车的亲戚朋友都有这样一种心态：“既然请我来了三国杀刘协，一定要帮上忙，要不然觉得我不是白来了”。我们看一个案例：
销售顾问小A，邀约张先生下午到店看哥瑞，张先生准时到店，小A发现，这次跟第一次来不同，这次来了两个人。小A通过了解，这两位是张先生的好朋友，之前开过出租车。
这时，小A就警觉起来，因为他知道张先生在电话里说过，他对比**品牌、**车型，如果这个时候随同的朋友说**产品好的话，接下来就比较难处理了简单网名吧。
于是小A立即采取预防措施，跟张先生的朋友沟通，说：“其实张先生，之前已经来过一次了清淡皇后，他比较喜欢这款车，而且我们在电话沟通的时候，他说他媳妇和孩子也挺喜欢这款车（空间大、油耗低、小毛病少），价格我们谈的差不做了，他今天准备定下来。”
接下来战斧龙，张先生的朋友全程都比较配合hp感知世界，没有提出任何不利于成交的问题。因为话说到这个份上，如果再提出异议，就意味着张先生一家人都没有眼光，而且如果买回去别的车张先生的家人不喜欢，他是不是也不好交代？
最后，当天张先生选购了哥瑞这款车。
记住，想通过“互赞法”和“压力法”搞定客户身边的随同人员，一定要首先弄明白，随同人员与客户的关系！
（以上内容由朱咖咖专栏作者提供）
