孔垂燊致敬经典丨夏华：新时代创业者需要的新格局（下）-品牌经典
孔垂燊
夏华，辽宁人，毕业于中国政法大学。依文企业集团董事长，中华全国青年联合会委员、中国企业家俱乐部理事、中国服装协会常务理事和北京职业装专业委员会主任。1991年毕业留校任教。在一次国务院科研调查中，感悟出中国男装领域的空白而毅然决然的辞职从事服装行业经营。
依文企业集团创始于1994年，由董事长夏华创办。随后企业逐步发展壮大，至今已逾20年，相继创建了依文EVE DE UOMO、诺丁山NOTTINGHILL、凯文凯利Kevin Kelly 、杰奎普瑞JAQUES PRITT等高级男装品牌，业务范围扩大到服装、服饰、职业装、礼品、国际品牌代理及文化创意等领域。
作 者 | 夏 华
图 片 | 网 络
◆ 四、创造未来的4种能力
一个团队一定要了解自己，从这4种能力入手。如果你具备了这4种能力，并把它固化到企业里，一定是最强的企业，无论在什么时代。
◇ 1. 造人的能力到人的链接
第一，造人的能力到人的链接。只有学会造人，才能把个体价值转换成群体价值，转换成产业价值。
很多企业把「造人」当成招几个好的员工，不是的。招几个好的员工是第一步，招来的员工放在什么泡菜坛子里，就会出来什么味，好的企业造人的能力极强。
甭管萝卜、白菜，只要你这锅汤弄好了，扔进去都是这个味。员工出来以后，就会超级自信，超级有能力，超级负责任。通俗来讲，就是打造企业文化、打造企业价值。
依文做中国手工坊，打造团队非常难，完全是个体，每一个绣娘都在不同的大山里，都是不同民族的老人家，你如何点燃她的梦想？
我第一次给绣娘开培训会，在一个县城的招待所，通知第二天上午9点开始，到第二天下午4、5点钟，人还没有来齐。后来我才发现，因为那里没有滴滴，只有腿滴。很多老人家从凌晨起床，一直赶路，到下午才到。好不容易聚齐了，一大屋子的人，我真不知道从哪里讲，因为语言不通，她们都是不同民族，所处的环境也不一样。
我说你们好好干，有一天带你们去北京，她们都鼓掌，因为都知道北京有天安门。我说你们好好干，哪一天去伦敦，没有人鼓掌，因为不知道伦敦是什么。
就是我们这样一群人在一起，做中国的手工艺产业。第一次开完绣娘的会，我坐在大山里哭了，我说这事太难干了，就好像在一个地球上不同时空，没有办法直接对话。我对当地的村长说，你们真了不起，做的是艺术。村长说怎么能是艺术，我们祖祖辈辈年复一年，这就是我们贫困的日子。我一想也有道理，你说是艺术，他不理解是艺术。
面对这样一个群体，最好的方法就是，证明我们可以给她们带来价值。所以我们选了一些可打造的IP、明星绣娘，能够说普通话，有感召力。当我们让潘奶奶两年收入到55万的时候，这个事就不难了，大家看到这是件事可以改变命运。
造人的过程很幸福，因为也是发现价值的过程。一个普通的绣娘，原来没有梦想，每天的生活就是种地、养家、看孩子。但今天每一个绣娘都会说我要变成什么样的人，我要让家里的人过上好日子，把手艺卖给世界。
◇ 2. 造物的能力到物的链接
第二个能力，造物的能力到物的链接。造物的能力是有待检验的，不是你怎么说，而是看消费者对你是否认可。造物的能力是从交易价值到使用价值，再到服务价值。
交易价值是最原始的，卖一个产品就是交易价值；后来我们做管家服务，把它变成了使用价值，用户不是买一件衣服，而是买一年四季的优雅，买一年四季最好的形象，就变成了服务；我的管家随时随地在不同的场合给你搭配不同的着装，就变成了服务价值。
前台的管家是导流量的，不需要都是我的员工，她最好是MBA的老师，是办公室的主任、白领，大企业办公室时尚的女士，她天生就有客流，有流量。
当我把前台开放了，就要求每一个管家，后面还有助理、设计师、量体师，一个team几个人。我们没有店，但一个管家就能够干到1000万，它比一个店的成本低多了。最关键的就是会员服务，会员制最好的价值是避开竞争。
百货商场我做了24年，它是个强竞争的环境，每一家都想办法让客人进去，穿上衣服，再赶紧买单、付款，这个流程竞争基本上是一样的。但有一天你让消费者不进店了，你就避开了所有同类品牌的竞争。
今天我们已经上升到不仅仅给客户配置服装，也负责客户一个家庭的着装，甚至帮他选车，买私人飞机，做大型活动。当客户享受到服务，他对你的价值判断和你卖给他产品是完全不同的，也就是大品牌的价值。
很多中国品牌缺讲故事的能力，不能把产品变成高价值的服务。很多年前，第一次消费爱马仕的经历就让我很震撼。当时一激动拍下了一个限量款的包包，给我以后，人家才说价格，一个十几万，我说太费了，这得卖多少件衣服才能买一个包。我说那包给我看看吧，人说给不了，羊还养着呢，半年以后才给你。
我当时好几天吃饭都不香了。十几万没有看见东西。但是一个月后，我收到他们从法国寄来的一张卡片。卡片上是一个非常漂亮的，五彩缤纷丝绸缠着的圈，里面有一只羊。下面一段话写得特别动心，说「给您做包的那只羊正在丝绸的圈里养着」。
我一看这张卡片，羊都这样了，那包还能差吗？从第二个月，我的感受就不同了，这钱花得太值了。后来人又给我寄来一张卡片，灯光很柔和，一个大长发的人坐在那儿。卡片上写，「我们请了法国当代最著名的艺术家这只羊剃毛」。我也不知道这艺术家是谁，是一个背影。但当时觉得太牛了，请一个艺术家剃毛得多少钱呀，这个包才十几万。
后来在创建管家服务的时候，我就发现，消费者的性价比和满意度本身不来自于产品，而是来自于过程。当你从盖房子开始，你就应该让你客户知道这个房子的建造过程有多牛。
◇ 3. 造势的能力到势的转换
第三个能力，造势的能力到势的转换。现在都说高级定制、人人市场，每个人都单独打造。但是重点是，你有没有能力打造。
当你拥有10万个客户，想去做人人市场，每个人都不一样，你会发现根本就干不了，你没有办法都不一样。所以，在满足用户生态的时候，一定要关注，你是不是有产业生态的能力，你是不是有组合产业的能力。
当我们集合了订单、原料商、整个上下游，才能使整个产业发生根本性的变化。不管是A类客户、品牌客户、B类客户、批发商客户、C类客户、小卖家，还是网红客户，都可以通过平台去集能，这样才有可能实现人人配置。
◇ 4. 造势的能力到势的跨界
第四个能力，是造势的能力到势的跨界。一个企业的势能至关重要，你会发现势能强的企业，它的增长是45度角以上，甚至60度角以上。势能是靠整个团队去打造的，它不是天生就有，当势能一起来，各方都会协同推动你，这叫「顺势而为」。
发现美的能力就是造物的能力，我们把小镇和姻亲故居的染坊改造成一个体验坊。每一个人都能自己染围巾，你会发现特别有意思，你要卖他一条围巾，100、200块钱挺难的。一旦他自己动手染围巾，能买20多条送朋友，因为这是他自己做的。
所以消费者本质上是来玩的，来体验的，不是来买东西的，我相信他不缺这些围巾，但是他自己染的时候，他觉得这个围巾太好了。
所以，我们去谈高速增长，没有别的办法，只能去创造。创造最新的感受，创造超出消费者预期的想象。换句话说，促进消费升级、获取更好的体验、实现产业倍增的最好方法，就是从心出发。
这个心是消费者的心，消费者的心是离钱包最近的地方。
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The end
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